Инновации в образовании: Тренинг продаж

Отличительными характеристиками инновационного образования в высшей школе считаются обучение в процессе создания новых знаний и обретение новых компетенций.  В связи с этим, в авторскую образовательную программу  по дисциплине «Технологии продаж туруслуг», целями которой  являются формирование у студентов представлений и навыков клиенториентированных технологий продажи в туризме,  были внесены элементы тренинга продаж.

В практике обучения в университете наиболее часто встречаются такие формы взаимодействия между преподавателем и студентами, как лекции, интерактивный семинар, самостоятельная исследовательская работа студентов под научным руководством преподавателя.  Тренинг, мастер-класс, деловая игра, ролевая игра, как формы обучения пока еще очень редки в университете. Эти формы обучения имеют существенное различие  по результатам обучения.

Учебные лекции и семинарские занятия направлены на  формирование у студентов системы знаний о связях стиля продаж туруслуг со спецификой объектов  и субъектов продаж,  процессах бизнес-коммуникации, обслуживании клиентов, типовых алгоритмов продаж туров и различных услуг.

Тренинг принципиально отличается от учебной лекции и семинара  тем, что  ведущая его цель — формирование у участников практических навыков работы, которые помогут им реализовать себя за пределами учебной аудитории. Поэтому большая часть, до 60-70% учебного времени, отводится на упражнения и практические занятия. Основными принципами тренинга являются: активность участников при выполнении предлагаемых упражнений и проигрывании игр, оценка достижений, дискуссия и обсуждение полученных результатов , определение условий для переноса навыков в социальную сферу и профессиональную деятельность .

Уникальность каждого тренинга, ролевой игры заключается в обучении участников творческому использованию теоретических профессиональных знаний,  имиджевых технологий в управлении продажами.

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА ТУРПРОДУКТА

Участники тренинга студенты 5 курса, группа СТ-081-2  в Новокузнецком филиале ГУ КузГТУ.

Специальность «Социально-культурный сервис и туризм».

Ролевая ситуация — проведение менеджером по продажам туруслуг первичной консультации клиента в офисе турагентства по определению вариантов путешествия.

Условие проведения тренинга:

Для проведения тренинга группе студентов накануне было дано домашнее задание: подготовить материал для вербальной презентации сервисного предложения по какому-либо турпродукту  с целью продажи.  Перед началом тренинга из группы студентов было сформировано несколько команд, состоящих из двух участников. Один из них исполнял роль менеджера по продажам, другой был потенциальным  покупателем тура.  Каждый по очереди в своей команде тренировался в овладении практическими навыками личной продажи.

В процессе тренинга участники проходили следующие этапы продажи:

1. Установление контакта между менеджером по продажам и клиентом.
2. Ориентация в ситуации и выявление интересов и потребностей клиента,
3. Сервисное предложение туруслуг. Подбор альтернативных вариантов.
4. Обсуждение альтернатив с клиентом. Управление возражениями клиента.
5. Первичное решение по выбору турпродукта.
6. Завершение разговора.

Каждой команде предоставлялось 7-10 минут для проведения  тренинга. После показа каждой команды проводилось обсуждение, в котором студенты высказывали свои замечания и оценки коммуникативных  навыков своих коллег.

В завершение обсуждения преподаватель-тренер проанализировал действия участников команды и каждому индивидуально дал практические рекомендации по формированию навыков проведения продаж.

Л. И. Крашкина, к. ф. н., доцент